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如何推销产品(怎么把产品推销出去)



绝大多数的公司,财力和资源有限,不能把产品和营销做到极致,产品的同质化比较严重,但是想要完全按照营销理论去制造差异化,或者把产品力做到某种程度,对小公司根本不现实,而大公司的营销方法,更不适合小公司。
本人从事市场营销数年以来,包装策划过的产品,差不多有几十款了,大部分的产品,都是市面比较常见的普通型产品,公司也是财力资源都一般的普通公司,但包装过的几十款产品,基本都能达到一个不错的销售额。
所以我总结了一些推广产品的经验,相比那些大咖的言论,我的经验可能更适合“没钱没势”的小公司,分享给大家。
以产品为起点,我把营销的路径分为:打磨产品,寻找背书,广而告之,推到眼前,促成购买,用户留存,和粉丝转化这七大步骤。
 
如何推销产品(怎么把产品推销出去)
给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
产品存在的意义是能够解决用户的实际问题,这算是一个自检标准,如果你的产品不能解决什么问题,那十有八九是不能挣钱的。
这个问题可以是痛点,可以是痒点,可以是爽点,也可以是自己提出全新需求,而产品恰好能满足这个需求。
说个反例,我曾经接触过一个APP产品,做的是车主和洗车店的O2O,功能是能够查看附近洗车店和洗车价格,分为车主端和商家端,模式是车主打开车主端APP,查看附近洗车店下单并获得几块钱补贴,洗车店在商家端接单,最后车主在APP上进行支付。
这个公司只运营了一年的时间就倒闭了,其根本原因就是产品没有解决任何实际问题,首先绝大多数的车主都有自己固定常去的洗车店,其次支付洗车款要么现金要么手机支付,路径很简单。
但他产品上这些查看附近洗车店,下单,APP上支付这些功能都是复杂化路径的行为,像是脱裤子放屁没有意义,用户使用的唯一理由就是能获取补贴,补贴烧完了,公司也完了。
所以在这一点上,我的观点可能跟主流观点有些不一样,产品最重要的是对用户有意义,而不是把产品力做到多么极致。产品有意义是一切生意的基础。
 
如何推销产品(怎么把产品推销出去)
给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
有了产品之后,接下来要确保自己的产品是可被人信任的,即获得背书,信任是购买的基础,没有背书的产品等于是裸奔。
寻找背书有两个目的,一个是提升自己形象,一个是解决客户顾虑。
信任元素,比如:
总之,寻找背书就是想尽一切办法,搜罗制造能提高自己形象的东西,必要的时候可以花点钱,产品包装的钱一般不能省,哪怕是提高产品价格,也必须让自己显得不是九流小杂毛,而是有来头可被信任的。
 
如何推销产品(怎么把产品推销出去)
给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
你没有必要要多数人知道你,你只需要让你的目标受众知道你。广而告之不一定非得是做广告,而是通过一些方法和手段来提高对目标受众的触达。让自己的产品和品牌能够进入到受众的脑海。
奉劝小公司,千万不要迷信“定位理论”和“饱和打击”。在中国这个大市场,你无论怎么定位,一定都有别人在干了,进入哪块市场,不会定位理论决定的,是你自己的客户群体决定的。
对于做广告,典型的理论就是饱和打击,常规做法是在受众经常出没的地方布下天罗地网,让自己重复出现,让受众重复记忆,但是,饱和打击意味着高昂的营销费用,可能你产品还没卖多少,烧广告先烧死了。
做广告,拉流量,可以有很多种方法。常见的流量来源有四种,免费的,付费的,置换的,和碰瓷的。
关于流量入口,是一个很大的命题,这里不再展开来讲,下次我会详细说说低成本获取流量的方法,相信会对你有所帮助,欢迎关注。
 
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给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
光让受众知道你是远远不够的,更重要的是购买方便。客户再喜欢你,也不会奔波几公里排队去买你,因为你不是喜茶,你更不是苹果。
当受众产生购买意向,却找不到你的产品,这时候购买意向多半就消失了,用户会用转而购买你的竞品。
为啥营销事件做的最火的大都是互联网产品,而实体产品做的相对较少?因为受众一旦对互联网产品产生兴趣,可以马上使用,没用中间环节。
但如果是实体产品,用户会有下单购买的路径,那么购买是否方便基本能够决定用户是否流失。所以实体产品在营销之前,更重要的是打通渠道,把产品推到用户面前。
所以例如江小白,杜蕾斯,可口可乐,海尔等品牌,营销创意做得好只不过是表面功夫,其无所不在的销售网络才是真牛。你见过不卖可口可乐的便利店吗?
渠道建设和销售网络也是一个比较大的命题,如果没有能力去做大,那也一定要把密度做起来,切记,密度的重要性远大于广度。
另外,不要轻易尝试饥饿营销,一般人真不是那块料,不要自己挖坑自己跳。
 
如何推销产品(怎么把产品推销出去)
给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
当受众对你的产品产生购买意向,又能方便买到,那么促成购买就是临门一脚。
例如电商网站,在提交订单付款环节,为了避免用户流失,都是精心设计的。必要时,可以配合相应的文案,或者搞一些限时优惠几人成团等小活动。
最常见的形式就是短时促销,最简单直接,但是最有用。
宝马五系的文案,“时不我待”。既然你喜欢这车,你又能买的起,看到这文案,不禁就会想,早买早享受,时不我待,不如现在就去看车吧。
 
如何推销产品(怎么把产品推销出去)
给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
如果你的产品和购物体验能让用户满意的话,用户直接流失的可能性不大,除非出现了比你更好的产品来替代你。所以在这个环节,常规的玩法是给用户设置一个“扣儿”。
评书演员说完一段之后,会在最后留下一个悬念,吸引听众下次继续来听,这个就是“扣儿”。
用户留存的“扣儿”分为两个部分,一个是让用户想起你,一个是让用户想去买你。
让用户想起你,可以通过CRM来实现,常规套路是短信或邮件推送,但是这个频率不能太高,否则用户会反感,也不能太低,否则起不到作用。
正确的推送频率是以用户的购买周期为基准,或者在有优惠活动的时候推送。
除了推送这种打扰式唤醒,还可以使用被动式唤醒,即让你自己经常出现在用户的眼中。除了推广信息之外,比如可以给用户一些印有自己LOGO的各种漂亮的或实用的礼品,让用户总能看见你。
让用户想继续购买你的方法有很多,因为毕竟曾经购买过,选择成本较低。比如各种论坛常用的积分制,积分满多少可以兑换某某东西,或者发展成黄金会员,钻石会员,商品享受打折。
除了利诱,还可以名诱,达到某种等级,可以享受某种高特权福利,如某东的PLUS会员,除了有特权,还能用来炫耀。
我认为最有意思的是某电商化妆品牌,每次购物都会赠送各种脑洞大开又很有意思的赠品,受众会好奇下次能收到什么赠品礼物,而这些赠品中也有用于下次购物打折卡等内容,让人忍不住继续购买。
 
如何推销产品(怎么把产品推销出去)
给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
自己的品牌能有一些忠实的粉丝是件很美好的事,一来他们是重要的贡献销售额的力量,二是他们是自己免费的最好的传话筒。如果你的产品不能让用户复购,那一定是你的产品或者销售渠道出了问题。
把用户转化为自己的粉丝:
就像当下小花小鲜肉的粉丝们常说的,始于颜值,陷于才华,忠于人品。虽然我完全看不出来他们有什么才华和人品可言,但粉丝们就有能从粪坑里找宝贝的本事,拥有的粉丝,相当于有了一支免费的传播部队。
 
如何推销产品(怎么把产品推销出去)
给你一个产品,如何从零开始做推广,只需七步,帮你打开市场
营销体系就像是一个大树,这七个部分相当于是大树的枝干,至于传播策略,创意,事件,活动等内容,虽然同样很重要,只是躯干上的枝叶,可以逐渐丰富。

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