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系统全面的亚马逊选品思路,助力新手卖家快速选品



亚马逊三分靠运营,七分靠选品
亚马逊是全球最大的电商平台,拥有庞大的用户群体。虽然不像之前的完全一片蓝海,但现在我们还是很有可能在亚马逊分到一杯羹。因为这是个重产品轻店铺的平台,选对产品就相当于成功了一半。
如何选出最合适的产品呢?
亚马逊选品思路
亚马逊选品思路千千万,就算售卖了十年以上的亚马逊电商都不敢说自己选品百分之百能成功,因为变量实在是太多了。中小卖家的抗风险能力不高,在决定产品之前,更应该多学习研究科学选品思路。亚马逊选品不仅是选产品,更要选对市场。系统的亚马逊选思路应该是先从多个维度筛选出潜力市场,再在市场里选出最有爆款潜力的产品。下面就来介绍下系统又全面的亚马逊选品思路。
Part 01 选市场
1、市场容量
市场容量指某类目在亚马逊上的月销量。这是一个非常重要的参考指标,反映了市场热度和消费者的消费习惯。卖家可以根据其变化趋势来判断市场整体行情。
如果某类目的月销量一年四季都高居不下,毫无疑问这是热门且使用不受时间约束的产品;如果月销量在12月份的时候突然猛涨,其他月份时都较低,说明消费者通常只在12月份时会使用此类产品。比如圣诞树装饰品等。虽然也有一些卖家专门追赶节假日和热点,来售卖季节性产品,但是我们不建议新手卖家选择这样的类目,因为很容易会出现货品堆积的情况。
 
系统全面的亚马逊选品思路,助力新手卖家快速选品
 
图片来源:123rf.com.cn
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2、市场潜力
在选品阶段,市场潜力是一个很重要的参考维度。有需求,才有市场。市场潜力其实就是未来的多数用户需求方向,借快速增长的用户需求,可以轻松打造爆款产品。市场潜力可以通过具体的数据来体现,而最能体现市场潜力的是销量趋势。某类目的销量可能因为用户需求而上涨或下降,也可能因为各行业的变化而变化,或因为某热点事件而起伏。比如疫情期间的消毒产品销量直线上升。但能抓住这个机遇及时上架产品的卖家其实不算多。很大原因是很多人看不到该市场的潜力。
月同比增长率是与去年同月份的销量相比,今年该月份的增长率。月同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响;月环比增长率是与上个月份的销量相比,本月的增长率。其数值表明了产品逐期的销量变化;年增长率是以去年的销量相比,今年的增长率。其数值反映了产品市场两年来的销量变化。
 
系统全面的亚马逊选品思路,助力新手卖家快速选品
 
3、市场竞争度
最能反映市场竞争度的三个数值是商品集中度、品牌集中度和卖家集中度。
这里的数据都以TOP100的商品为样本进行数据分析。头部商品集中度是销量排名前20的商品销量占样品商品总销量的比例。头部商品集中度越高,说明头部商品的销量垄断程度越高。
品牌集中度是销量排名前10的品牌销量占样品品牌总销量的比例。品牌集中度越高,说明品牌垄断程度越高。
卖家集中度是销量排名前10的卖家销量占样本卖家的总销量比例。该数值越高,说明头部卖家的销量占比越高,即卖家垄断程度越高。
 
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4、市场成熟度
市场成熟度高,就会形成特定的用户需求,其销量、评论数和评论星级自然不会低。
市场成熟度高的产品竞争难度也是最大的。一是现有产品已能基本满足用户需求,再难有改进;二是深耕此市场的卖家一般较多,竞争大。
销量趋势一直稳步增长,但评论数、评论星级都不太高的产品是理想的选品。
 
系统全面的亚马逊选品思路,助力新手卖家快速选品
 
5、新品机会
不同市场的新品机会不同。如果想要研发新品,可以参考同类其他新品的成功率,最直接的数据是销量前100的商品中新品销量占比,以及销量前100的商品中新品数量占比。
有不少卖家根据自身经验,觉得电子产品需求量大、创新空间大,就认为这类选品的新品机会大,结果库存堆积,资金根本收不回来。要想选出正确的产品,应该结合数据分析。
如果销量前100的商品中新品销量所占比例大,说明这个类目下的产品新品机会大;销量前100的商品中新品数量占比也是同理。
卖家可以根据具体数据来判断亚马逊多数消费者的需求,再从竞品评论中挖掘消费者的真实需求,从而生产出更优秀的产品。这样的新品机会自然更高。
 
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Part 02 选产品
1、产品物理性质
(1)体积小、重量轻的产品一般成本低,容易发货,能够节省不少运费。同时资金周转容易,适合大多数中小卖家。
比如指甲刀、纸巾架等产品,轻便小巧,在运输过程中也不容易发生损坏,单价不高靠数量取胜,就较容易带来长久的利润。
(2)不易损坏的产品能够减少差评和退货率,还能节省重新发货的成本。易碎产品发货需要更复杂的包装,这在运费上又增添了不少开销。
比如玻璃工艺品在运输过程中被碰碎后,卖家不仅要支付两次运费,还要承担损坏的产品成本,得不偿失。
2、消费者需求
众所周知,想要售卖出某件产品,就需要消费者有同样的需求。而在亚马逊上制造需求是很困难的,但卖家可以迎合已有的需求。
刚需品的用户需求大,消耗大,其生命线一定比非刚需产品长。比如纸巾、床垫等是刚需产品,销量可能不会爆火,但是也很难直线下降,能够长久地给卖家带来利润;奢侈品、装饰画等就属于非刚需品,销量会随着消费者的喜好而呈现较大波动。而消费者的喜好时常变化,销量可能一直低迷不起,容易造成库存积压。
亚马逊上的BSR、评论数、销量等数据,都能直接地反映用户需求,卖家应当多参考。
和选市场一样道理:销量不高,但是一直稳定上升的产品潜力最大。选出销量趋势上升的产品后,再对比评论数。评论数低或评分较低的产品改进空间较大,爆款潜力也大,是理想的选品。
例如,下图中的同属于宠物用品类目中的几款猫砂产品。排行第一和第二的产品虽然销量相差不大,但是第二款的评论数远远低于前者,说明是更理想的选品。
 
系统全面的亚马逊选品思路,助力新手卖家快速选品

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